La première fois que j’ai signé avec une grande entreprise, je me voyais déjà arrivé au succès ! Et puis on a fait un POC (Proof of Concept)… Et puis ça a palabré pendant des mois… Et puis plus rien. Et cette histoire, c’est celle de la plupart des startups qui veulent signer avec un Grand Groupe pour arriver plus vite vers la réussite. Hélas, il n’y a pas de raccourcis vers le succès. Et s’allier avec une grande entreprise est souvent le pire chemin.

Les grandes entreprises sont un mauvais plan ?

• Leur temps s’écoule plus lentement ⏳
• Il faut tout une hiérarchie pour chaque décision
• Les interlocuteurs changent sans cesse
• Les enjeux deviennent vite politiques
• En cas d’échec, ils ont tout à perdre

Exemple n°1 : Chez Alc**el, les décisions devaient passer par 3 à 6 gates pour être approuvées ‍

Exemple n°2 : A La Po**e, il a fallu 6 mois pour réussir à organiser une réunion de réflexion ‍

Conclusion ? Votre réussite ne doit pas dépendre d’un contrat avec un grand groupe ! ⛔ Sinon, vous êtes déjà morts. ☠️☠️☠️

Le rêve du gros contrat

Tous les entrepreneurs rêvent de signer un gros contrats avec une grande entreprise, de toucher le jackpot et d’atteindre le succès rapidement. Dans la réalité, rien ne se passe jamais comme prévus.

En effet, si vous arrivez à entrer en discussion avec un grand groupe, la plupart du temps, la discussion va s’étendre sur quelques mois avant de décider de la mise en œuvre d’un POC (Proof of Concept) qui sera suivi encore de nombreux mois de réflexion avant de décider d’en rester là.

Les 6 pièges des grandes entreprises

Et il y a plusieurs raisons à cela :

– Les grands comptes ne vivent et n’agissent pas à la même vitesse que vous. Vous aurez pivoté deux fois qu’ils organiseront encore leur première réunion de réflexion. si votre startup est dans une course contre la montre, c’est déjà perdu.

– Une grande entreprise ne joue pas le tout pour le tout à chaque coup, elle à des enjeu juridiques, politiques, d’image forts et ils doivent tout faire avec des pincette. Vous n’avez rien à perdre, eux ont tout à perdre.

– Vous voulez rapidement prouver que votre solution peut être efficace pour l’entreprise afin de sortir du gouffre, mais votre interlocuteur lui veut rapidement montrer à sa hiérarchie qu’il à trouvé un allié stratégique intéressant pour monter dans l’échelle des responsabilités. Ce n’est pas avec lui que vous discuterez dans la durée car vos horizons de vue sont très différents.

– Lorsqu’on vous pose une question vous pouvez immédiatement répondre et ainsi engager l’ensemble de votre équipe, de votre road-map et de vos moyens. Lorsqu’ils vous propose un projet, ils doivent encore passer par la validation de trois niveaux hiérarchiques et rien n’est définitif.

– Si les discussion s’allongent, vous serez là, fidèle au poste, prêt à répondre au quart de tours à toutes les sollicitations. Mais vos interlocuteurs, eux, vont être balayé par les 2eme “réorg” interne de l’année et au bout de quelques mois vous ne connaitrez plus les gens avec qui vous discutez. Ce ne seront plus les mêmes qu’au démarrage et leurs intérêts seront beaucoup moins alignés avec les vôtres (ils n’auront pas choisi de développer ce projet).

– Vous devez éviter le piège du “responsable de l’innovation” qui doit trouver des perles à proposer à ses Business Units et qui est assis sur un siège éjectable.

Le succès prend du temps

Bref, ce n’est pas un long fleuve tranquille, les décisions sont souvent finalement remises en questions et si votre survie dépend de ce deal, vous êtes déjà mort ! Ne travailler pas avec des entreprises, travaillez avec des humains stables et non pris dans des enjeux trop politiques.

Ne faites jamais dépendre la stratégie de votre startup à la signature d’un gros contrat avec un gros clients. Ça peut être un nice-to-have, un accélérateur, mais jamais une nécessité.