Ce matin, j’ai crié : AARRR !!! Non, je ne me suis pas étouffé avec la dinde de Noël… J’ai décidé de commencer l’année en vous offrant l’arme secrète des pirates et des GrowthHackers ‍ Parce que c’est bien gentil de vous expliquer comment acquérir des tonnes de clients… et je vais le faire, les vidéos sont déjà prêtes… mais çà ne sert à rien si vous ne savez pas ensuite comment les convertir ! On va donc analyser l’entonnoir de conversion AARRR

Convertir = faire évoluer

Ça va vous donner les clés pour optimiser chaque étage afin de faire évoluer vos prospects (Oui, un peu comme des Pokémons –> ) :

– De prospect en visiteur,
– De visiteur en utilisateur,
– D’utilisateur en fan,
– De fan en ambassadeur,
– D’ambassadeur en client.

Et hop, vous commencerez enfin à gagner de l’argent !

Pourquoi un entonnoir ?

Parmi les nombreux outils du marketing digital et des Growth hacker, on retrouve le célèbre framework AARRR qui permet de dessiner et à optimiser un funnel de conversion efficace. L’objectif étant de comprendre, de bout en bout, comment on attire les prospects à soit et comment on les converti en utilisateurs, en ambassadeurs et en client.

Pour cela, on va dessiner un entonnoir à 5 étage : AARRR. La forme de l’entonnoir nous rappel qu’à chaque étape, une partie des personnes entrantes ne convertissent pas jusqu’à l’étage en dessous mais y restent bloqué, régressent ou disparaissent complétement. Pour obtenir un maximum de revenu, il vous faut donc faire entrer dans le funnel un maximum de personnes, mais également ne pas les perdre en route. Le framework AARRR vous permettra d’optimiser chaque étage afin qu’un maximum de personne arrive à l’étape du revenue et vous fasse gagner de l’argent, condition de survie de votre entreprise.

Voyons ces 5 étages :

Acquisition

Comment aller chercher ou attirer à vous les clients. Il existe 19 canaux d’acquisition clients qui permettent d’engager les prospects dans votre funnel (email, publicité, RP, salon, force commerciale, seo, sea…). Cette première étape vise à ce que les gens arrivent jusqu’à vous, votre site internet ou votre application.

Activation

Une fois les prospects arrivés chez vous, les voilà visiteurs. Il va falloir dès lors les convaincre d’utiliser votre service. Il faut donc qu’ils fournissent un effort pour s’inscrire à votre site, créer un compte ou télécharger l’application. Une UI/UX au petites oignons et des arguments forts seront vos armes. Attention, un flux d’acquisition peu qualifier rendra cette étapes très difficile. Chaque étage est tributaire de la qualité du travail effectué à l’étage supérieur.

Rétention

Maintenant qu’ils se sont inscrits, les voici utilisateur de votre service. Cette étape est en troisième car, pour la plupart des services en lignes, il existe une utilisation partielle gratuite ou freemium qui permet de faire tester le service aux visiteurs. Il est donc temps désormais de faire la preuve que votre service est génial. Pas de magie à cet étage, pour que les utilisateurs restent et projettent de la valeur sur votre produit, il faut qu’il soit top ! Quelques outils d’UX et de gamification peuvent vous aider à améliorer la rétention des utilisateurs. N’oubliez pas : Retention is king !!!!

Referal

Vos utilisateurs restent dans le temps et adorent cotre produit ? Il est donc temps pour eux de le faire savoir. Oui, vos utilisateurs peuvent devenir vos meilleurs commerciaux en insérant dans votre produit une boucle virale. Transformez-les en ambassadeurs et démultiplier la puissance d’acquisition de votre produit.

Revenue

Vos utilisateurs aiment tellement votre produit qu’ils en sont devenus des ambassadeurs, alors ils doivent l’aimer suffisamment pour être prêt à payer pour pouvoir l’utiliser. Plus les prospects se sont engagé loin dans le funnel AARRR plus l’étape de conversion sera facilité. Pour déclencher l’achat, il vous faut réussir à projeter suffisamment de valeur pour que cela en vaille le coup : fonctionnalités complémentaires, droit d’utilisation illimité, suppression des pubs… ils existent de nombreux moyens de monétiser son produit, à vous de tester et d’identifier celui qui a le taux de conversion le plus efficace.

Et pour optimiser votre funnel, je vous conseil de partir de la fin afin de ne pas créer un panier percé ni de d’optimiser sur de mauvais critères. Tous les funnels ne sont pas de la forme AARRR, mais vous pouvez l’adapter en inversant ou fusionnant les étapes.

PS : Dites-moi en commentaire quelle étape vous semble la plus compliquée et je vous préparerais une vidéo focus sur cet étage du funnel

Pour aller plus loin, découvrez les vidéos associées :
► Les 19 canaux d’acquisition et l’article sur les 19 canaux d’acquisition de Traction
► La boucle virale et l’article sur la création d’un produit viral
► Les métriques business et l’article sur les KPI business à connaitre