Ne pas maitriser ses chiffres, c’est comme se bander les yeux pour traverser l’autoroute ! Vous êtes déjà mort… Je sais que vous n’êtes pas comptable, mais c’est pire, vous êtes dirigeant ! Impossible d’évaluer vos décisions sans connaitre vos chiffres clés : les KPI.

Un exemple d’usage des KPI

Imaginons que vous avez une App de cuisine et que vous avez trouvé un bon filon marketing. Un influenceur vous rapporte 10k nouveaux inscrits par mois pour 1k €. Cool ou pas ?

En fait ça dépend de plusieurs facteurs :

– Si 1% des users convertissent en payant, vous ne gagnez que 100 clients
–> Quel est votre taux de conversion ?

– Si chaque client payant vous rapporte au final 10€, vous perdez de l’argent.
–> Quel est votre LTV ?

– Si chaque client vous rapporte 1€/ mois, mais qu’ils se désabonnent au bout de 10 mois, vous perdez de l’argent.
–> Quel est votre Churn ?

Bref, vous n’avez pas la choix, le CAC, la LTV, le NPS, le MRR ou le Churn ne doivent avoir aucun secret pour vous ! Voyons les fameuses KPI principales des startups et leurs règles de calcul !

Pour bien gérer son business et ne pas foncer dans le mur, il est indispensable de connaitre ses chiffres et d’avoir des indicateur clés en place pour mesurer l’efficacité de ses actions. On n’améliore que ce que l’on mesure !

Parmi ces KPI, voici les chiffres les plus simples et les plus indispensable à connaitre quand on gère une Application, un service par abonnement ou un SAAS :

CAC : Cout d’acquisition

C’est le coût qu’une entreprise doit payer pour qu’un client potentiel achète son produit.
Règle de calcul : dépenses marketing / nombre de client acquis
Il faut bien penser à consolider le chiffrage des dépenses avec le cout de son équipe et le temps qu’in y investi soi-même sinon il sera impossible de se projeter dans le long terme. Mais le CAC ne sert à rien si on ne sait pas combien va nous rapporter chaque client.

Panier moyen

C’est la dépense moyenne de vos client sur votre site lors de leurs achats.
Règle de calcul : Chiffre d’Affaires / nombre de client
Attention, ce chiffre est un indicateur intéressant mais insuffisant quand on propose des abonnements ou que l’on recherche de la rétention client. Il faut alors tenir compte e l’ensemble des achats de chaque client.

LTV : Life Time Value

C’est le montant moyen que rapporte un client durant toute sa durée de vie de client, au premier achat, mais également lors des suivants.
Règle de calcul : nombre de mois moyen de rétention client * nombre moyen de dépense mensuelle * panier moyen mensuel
Maintenant que vous savez combien vous rapporte un client dans la durée, vous pouvez enfin juger votre stratégie marketing et vérifier que le montant de votre CAC est acceptable. On va généralement chercher une LTV 3 fois plus grande que le CAC au minimum, mais ça dépend des business et des stratégies.

ROI : Retour sur Investissement

Le ROI mesure l’efficacité de l’argent dépensé dans une action en le comparant aux gains engrangés. Mais toutes les actions ne sont pas forcément ROIstes, il faut parfois savoir perdre un peu tout de suite pour gagner plus par la suite : Do things that don’t scale.
Règle de calcul : gain / cout

MRR : Revenu Mensuel Récurrent

C’est la somme du Chiffre d’Affaires récurrent généré chaque mois et que l’on peut donc prédire de générer encore à l’avenir. C’est un gain “sécurisé” par des formules d’abonnement et donc prédictible.
Règle de calcul : Revenu mensuel par client * nb client du mois
C’est vraiment le Kpi phare pour les boite en SAAS car il traduit la capacité financière futur et donc les marges de développements.
Ce MRR pourra être précisé en le décomposant en sous-ensemble : nouveau MRR généré en plus / Extension MRR grâce à de l’upsell / Perte de MRR
Attention, il ne faut pas tout mélanger : on ne mélange pas dans le MRR les revenus non récurrents ou annuels ou encore les réductions

ARR : Revenu Annuel Récurrent

C’est un peu le MRR des abonnements annuels très fréquents en BtoB.
Règle de calcul : Revenu annuel par client * nb client sur l’année

Churn : Taux d’attrition

C’est la proportion de clients récurrents qui sont perdus chaque mois, par désabonnement.
Règle de calcul : nombre de client perdus / nombre de client du mois avant perte *100
Par exemple, avec 20% de churn, vous perdez 20% de vos abonnés chaque mois, donc au bout de 5 mois il n’y a plus personne !
Ne regardez pas uniquement la courbe de MRR monter, non, car tout se joue ici ! C’est ici que votre business va mourir. Si le produit n’est pas assez bon, le churn va exploser. Retention is king !

NPS : Net promotor score

On demande aux client s’il conseilleraient le service à leurs amis entre 0 et 10
Ca donne un résultat entre -100 et +100
NPS + grand que 0 = positif / + grand que 50 = bon / + grand que 70 = excellent !

Dites-moi en commentaire s’il y a une autre métrique importante qui vous sert au quotidien et qu’il faudrait que je présente 🤠

Pour aller plus loin, découvrez les vidéos associées
► Le funnel de conversion AARRR et l’article sur le framework AARRR